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Retos del Retail Inteligente

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Calcular el ratio de atracción y conversión en el retail físico

Calcular el ratio de atracción y conversión en el retail físico

Generalmente se asocia la obtención de métricas sobre la interacción y el comportamiento de los usuarios al mundo online. Cualquier retailer con tienda online medirá cual ha sido la cantidad de impresiones de su página web, el ratio de clics en sus anuncios (Click Through Rate o CTR), el tiempo medio en una página y el ratio de conversión. Con estas métricas, el retailer analiza cómo ha funcionado una campaña, cómo de atractivos son sus anuncios y sus productos, si las promociones funcionan y dónde funcionan mejor.

¿Estos indicadores son exclusivos del mundo online? ¿Puede un retailer con un punto de venta físico dar respuesta a todas estas cuestiones?

Existen herramientas para medir todos estos KPIs en un punto de venta físico y de esta manera, conocer mucho mejor el comportamiento de los consumidores.

El Ratio de Atracción y el Ratio de Conversión de tus puntos de venta físicos

En el mundo online el CTR es un indicador para valorar la atractividad de tus campañas.

Permite medir cuántos clientes potenciales han hecho clic y han entrado en la tienda online. En el mundo físico, esto es medible gracias al Ratio de Atracción, que permite saber la proporción de clientes potenciales que han entrado dentro de la tienda respecto a los que pasan por delante.

Para un Retail Manager, conocer cuántos peatones que han pasado por delante del punto de venta y que, por alguna razón, se han sentido “atraídos” a pasar al interior de la tienda, hará que detecte qué escaparate o qué campaña genera una mayor captación de leads. Esta información sobre cómo de atractivo es un punto de venta, es muy valiosa tanto en optimizar un punto de venta como para replicar la estrategia a otras tiendas.

Cuando ya tenemos al cliente potencial dentro de la tienda, viene lo realmente importante: “convertirlo” en cliente real. Aquí es donde interviene el famoso Ratio de Conversión, que representa el porcentaje de visitas que han entrado dentro del punto de venta y que han realizado alguna compra (entradas tienda/número de tickets).

Realizando la operación inversa se obtiene el total de posibles clientes que se han ido de la tienda sin comprar, un dato muy interesante, que sólo con los tickets de caja es completamente imposible de controlar.

Los gerentes de tiendas asumen una tasa de conversión de 50% y superior, cuando la realidad demuestra que está entre un 20% y 40%. Así pues, el 70% (en promedio) de las visitas se van con las manos vacías.

Identificar en qué tiendas se ‘escapan’ más clientes sin comprar, ayuda enormemente a trabajar mejor la conversión y a incrementar drásticamente la facturación, a la vez que permite fijar objetivos más realistas y ecuánimes en cada tienda, puesto que ayuda a determinar mejor el grado de exigencia mínimo y máximo que se puede requerir a cada punto de venta.

Este dato, hoy en día, se ha convertido en la clave de muchos sistemas de retribución de personal. No siempre las tiendas que hacen más ventas se corresponden necesariamente con las que mejor convierten, y esto es un dato muy interesante a la hora de valorar el esfuerzo y la atención del personal en el punto de venta.

Si medimos nuestras tiendas únicamente analizando las ventas de las mismas, podemos llegar a conclusiones equivocadas. Al enfocarnos en un crecimiento de la tasa de conversión, podemos generar incrementos exponenciales en los niveles de venta de cada tienda.

Para obtener los datos mencionados, TC Group Solutions cuenta con sistemas de conteo con el fin de facilitar a los retailers datos con los cuales medir y optimizar los resultados.

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